Up Selling y Cross Selling

El up selling es una técnica de venta adicional. Con ella, le ofrecemos al cliente un producto -o servicio- muy similar al que ya ha adquirido, o al que tiene intención de comprar. A veces, se opta por ofrecer un producto de precio superior. Con esto, podemos incrementar nuestras ventas y beneficios. Pero no se trata sólo de eso. Te contamos todos sus secretos, cómo podemos sacarle partido y en qué se diferencia del Cross Selling.

 

El Up Selling y el Cross Selling

La primera técnica no trata sólo de intentar vender productos más caros a nuestros clientes. En realidad, el mayor beneficio que podemos sacarle a esta técnica es aportar valor a los usuarios de nuestra web. Si ya tenemos datos suyos que hayamos obtenido mediante formulario de contacto, o gracias a que haya permitido la geolocalización de su dispositivo, podremos ofrecerle productos que sean más útiles para él. Así, su percepción sobre nuestra tienda online mejora, puesto que somos capaces de detectar y cubrir sus necesidades. El gran ejemplo del up selling es Amazon. Cada vez que entramos a mirar un producto, el gigante de las ventas “guarda” los productos que vemos y nos interesan. Al volver a entrar, nos ofrece productos relacionados que pueden ser de nuestro interés.

Otra técnica distinta es el Cross Selling. En este caso se trata de ofrecer productos complementarios a aquellos que le interesan a nuestro potencial cliente. O de aquellos que ya ha comprado. La principal diferencia con la técnica anterior es que no se ofrecen productos similares, ni de mayor valor. Sólo aquellos que complementen.

 

La diferencia entre ambas técnicas

Para ver bien claras las diferencias entre Up Selling y Cross Selling, recurrimos a un ejemplo. Imaginemos que tenemos una papelería online y decidimos optar por estas técnicas de venta cruzada. Nuestro potencial cliente tiene en su carrito una libreta y tenemos la oportunidad de integrar estas técnicas. Con respecto a este artículo (libreta), sería:

  • Up Selling: Productos relacionados como agenda, packs de libretas, etc.
  • Cross Selling: Productos complementarios a su producto, como bolígrafos, pegatinas para su libreta, marcapáginas, etc.

 

¿Cuándo ofrecer Up Selling y Cross Selling?

No nos referimos a qué tipo de webs pueden ofrecerlo, ya que es útil para casi cualquier ecommerce, sino a en qué momento del proceso de compra podemos ofrecérselo a nuestro cliente. Aquí van algunos ejemplos:

  • Up selling antes de añadir el producto al carrito. En la página de producto pueden aparecer otros relacionados.
  • Después de realizar la compra. Son muchos los casos en los que se utiliza la pantalla de agradecimiento tanto para ofrecer productos relacionados como complementarios.
  • Aún después de todo ese proceso. Si tenemos una estrategia de marketing online, seguramente tengamos implementado campañas de mail. Y en ellos también podemos ofrecer este tipo de productos.

 

CTA Tote Bag - camisetas

 

Ventajas y beneficios del Up selling y Cross selling

Si aún no te has decidido a instaurar estas técnicas de venta en tu web, aquí van algunas ventajas que harán que inclines la balanza a su favor:

 

Incremento de las ventas.

Al ofrecerle a tus usuarios productos relacionados (o complementarios) en cualquier momento del proceso de compra, aumentarán tus ventas y los beneficios de tu web.

 

Visibilidad

Una de las grandes ventajas de estas técnicas de venta es que podemos dar visibilidad a ciertos productos que tenemos en nuestra web y a los que no resulta fácil darles salida. Así, al ofrecérselos al consumidor podemos venderlos antes. Y, de nuevo, aumentamos las ventas de productos que ya no se venden bien.

 

Presentación de nuevos productos

Igual que podemos darles visibilidad a aquellos productos que no se venden bien, podemos mostrarles a nuestros usuarios productos nuevos. Esto es especialmente útil cuando tenemos un producto estrella que se vende bien y queremos lanzar una nueva línea.

En nuestro caso, estas técnicas serían muy útiles con nuestra nueva línea de camisetas personalizadas. Queremos que nuestros clientes las conozcan y mostrarlas en una compra es muy buena opción. 

 

Activar la memoria… y generar necesidades

Si el cliente no añade estos productos a su cesta de la compra virtual, no pasa nada. Se habrá quedado con los distintos productos que también puedes ofrecerle, y puede que en un futuro vuelva a repetir para poder hacerse con ellos. Gracias a esa visibilidad de la que hablamos.

 

Conocimiento de nuestros usuarios y fidelización del cliente

Como ya hemos comentado, si conocemos a nuestros usuarios, podremos ofrecerles productos que se adapten mejor a aquello que necesitan. Cuanto más compren, mejor podremos definir sus perfiles, y también perfilaremos mejor los productos que resultan de su interés. Además, esto repercute en la imagen que tiene de nosotros, ayudándonos a mejorar la fidelidad. Porque cuanto más acertado sea lo que le ofrecemos, junto con un buen trato al cliente, mejor será la opinión que tenga de nosotros y más alta la probabilidad de que repita la compra.

En definitiva, estas técnicas de venta resultarán extremadamente útiles a cualquier negocio online. ¿A qué esperas para ofrecer todo tipo de opciones a tus clientes?

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