Proceso de compra del consumidor online

proceso compra online

Esta semana vamos a hablarte sobre un concepto muy importante que debes tener en cuenta en tu estrategia de marketing: el proceso de compra del consumidor. Si quieres que tus clientes no abandonen el carrito de compra cuando están a punto de cerrar una venta contigo, sigue leyendo y descubre cómo crear una experiencia satisfactoria desde la primera toma de contacto con tu marca. Si lo que estás buscando es cómo aumentar ls ventas de tu tienda, te recomendamos que leas nuestro artículos: “Cómo aumentar las ventas de tu tienda”

¿Qué es el proceso de compra del consumidor online?

Conocemos por proceso de compra del consumidor, como aquellos estados por los que pasa un consumidor desde que le surge una necesidad hasta que decide de qué manera va a ponerle solución.

Este proceso contempla desde antes de que el consumidor haya priorizado sus necesidades y comience a buscar cuáles son las mejores opciones para tomar su decisión de compra.

Para conseguir una experiencia del usuario satisfactoria, todo el contenido que crees sobre tu marca debe estar enfocado a una fase del proceso de compra en específico, para ayudar a tus usuarios a seguir avanzando hasta completar su decisión de compra. Si quieres calar en tu audiencia debes planificar bien tus objetivos y estrategias.

 

Las 4 etapas en el proceso de compra del consumidor

Concienciación

En este momento, el usuario tiene una idea muy vaga sobre lo que quiere. Aún debe priorizar sus necesidades, y para ello busca información para orientarseLo que pretende el usuario en esta fase del proceso es aprender sobre algo para que en las siguientes etapas pueda decidir en base a un conocimiento previo.

Como marca, lo que puedes ofrecer es:

  • Informes de analistas y de investigación
  • Ebooks
  • Artículos genéricos sobre el tema (sin entrar en temática muy técnica)

 

Investigación

En esta fase del proceso, el usuario ya ha planteado un problema o se ha orientado sobre qué implica su necesidad. Comienza a realizar una investigación sobre cuáles pueden ser las opciones para cubrir su necesidad. Es el momento perfecto y muy importante para captar su atención, y para ello debes:

  • Crear guías de expertos
  • Interaccionar en vivo con los usuarios de tu web
  • Crear podcasts y webcasts
  • Videomarketing
  • Artículos técnicos de comparaciones

 

imagen CTA Tote Bag

 

Decisión

El usuario ya ha tomado una decisión sobre cuál es la mejor manera para alcanzar su objetivo, satisfacer su necesidad o solucionar su problema. Aquí es donde la diferenciación con tu competencia será más potente, pues debes hacerle saber al usuario todo lo que puedes ofrecerle como empresa:

  • Testimonios y opiniones de otros clientes
  • Comparaciones con otros productos o servicios
  • Casos de éxito de tu marca
  • Pruebas gratuitas o demostraciones

 

Fidelización

El proceso de compra no termina cuando el usuario ha adquirido un producto. La lealtad del cliente es algo muy valioso para el funcionamiento de un negocio. Si quieres que tus clientes repitan la compra o recomienden tus productos o servicios a su entorno, debes garantizar su fidelidad que puedes lograr:

  • Ofreciendo beneficios por ser clientes
  • Descuentos y ofertas por traer a otros clientes
  • Descuentos en futuras compras

En esta fase, también puedes hacer que tus clientes sean tus prescriptores. Si consigues que tus clientes lleven tus productos en una bolsa propia con tu logo e imagen de marca llegarás a más clientes. Esta estrategia la siguen empresas del sector de la moda como Zara, H&M pero de los primero que la utilizaron fue El corte inglés.

Solo con ver la bolsa, identificabas que esa persona había comprado en el corte inglés. Por eso envía tus productos con una bolsa tote bag para que hagan de prescriptores cada vez que la utilicen. Haz uso de la creatividad para llegar a tu público objetivo.

 

Para conseguir este efecto te recomendamos que visites nuestra página de bolsas personalizadas.

 

Actores del proceso de compra

Dentro del proceso de compra intervienen diferentes actores. Debes tener presente que el consumidor final no tiene por qué ser la persona que ha pagado, que ha investigado o que ha tomado la decisión, y por eso debes diseñar tu estrategia en base al conocimiento de estos perfiles:

  • Comprador: Se trata de la persona que paga por el producto. No necesariamente tiene que ser la persona a la que le surge la necesidad.
  • Decisor: Es el usuario que realiza la investigación sobre el producto y toma la decisión final de compra. El producto puede estar dirigido tanto para sí mismo como para otra persona que no ha participado en el proceso de compra.
  • Prescriptor: Son aquellos usuarios que tras haber disfrutado de un producto o servicio cuya experiencia ha sido gratificante realizan recomendaciones de dicha experiencia a otros usuarios o allegados.
  • Usuario final: Es la persona que disfruta del producto o servicio adquirido. Pueden convertirse en prescriptores de marca si la experiencia ha sido satisfactoria.

 

Conclusión

Ahora que ya conoces cuál es el proceso de compra que sigue un usuario, podrás optimizar tu estrategia de contenidos, enfocándola a cada una de las fases del proceso para ayudar a tus usuarios a avanzar en el recorrido. Si quieres seguir informado sobre las prácticas más eficientes del sector, ¡te esperamos en el siguiente post!

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